May 23rd, 2016

Ответ на вопрос, который меня часто занимал - Почему покупатели всегда недовольны ценой?

Во время переговоров стороны сталкиваются с противоречиями в восприятии ценности. Когда мы в роли продавцов, нам кажется, что покупатели не хотят платить установленную цену. Когда мы - покупатели, мы считаем, что продавцы требуют слишком большую сумму. На самом деле, и продавцы, и покупатели пытаются обеспечить справедливый обмен товара на деньги.

Разрыв в восприятии ценности называется эффектом вклада (endowment effect). Суть его состоит в том, что человек, владеющий некоторой ценностью, назначает за нее цену большую, чем готов платить тот, кто собирается приобрести эту ценность. Эффект вклада испытывают все люди. Например, маленькие дети, когда решают, следует ли оставить игрушку себе или обменять на другую. Или взрослые - при определении стоимости таких нематериальных вещей, как идеи и права. Шимпанзе, например, тоже испытывают этот эффект, когда получают еду. Мы оцениваем все - от билетов на концерт до проблем окружающей среды. Collapse )