alex_averyanov

75 показателей в продажах

Какие показатели нужно измеряются  в продажах? Ниже вы увидите 75 индикаторов, которые помогут вам создать приборную панель бизнеса и управлять по замерам.ЧТО ЗАМЕРЯТЬ?
1. Активность работы: звонки, встречи, коммерческие предложения.
2. Воронка по лидам.
3. Воронка продаж по новым клиентам лидогенерация.
4. Воронка по текущей клиентской базе.
5. Миграции клиентов из категории в категорию ABC XYZ.
6. Качество клиентского портфеля, динамика выручки по клиентам.
7. Прибыль и ROI.
8. Количество выявленных потребностей. Количество новых клиентов.
9. Окупаемость менеджера: перекрытие маржой от продаж менеджера затрат на ФОТ (фикс+переменная часть+ЕСН).
10. Ежедневный замер процента выполнения плана с ранжированием менеджеров.
Количественные показатели
11. Общее количество клиентов.
12. Количество новых клиентов.
13. Количество ушедших клиентов.
14. Качество клиентов: % увеличения А-категории клиентов.
15. Средний чек/счет.
16. Максимальный чек/счет.
17. Средний оборот по клиенту.
18. Максимальный оборот по клиенту.
19. Средняя частота покупки.
20. Средняя длительность жизненного цикла клиента.
21. Средняя стоимость жизненного цикла клиента.
22. Процент или коэффициент удовлетворенности клиентов (с разделением, как по объему продаж) – показатель считается с помощью анкетирования клиентов.
23. Рост продаж.
24. Сумма затрат на обеспечение продаж (на систему продаж).
25. Количество контактов с клиентами (отдельно: встреч/посетителей, звонков, писем).
26. Количество отправленных коммерческих предложений/выставленных счетов – считают в том случае, если это количество больше количества сделок.
27. Количество сделок/продаж/чеков…
28. Сумма и % дебиторской задолженности.
29. Сумма и % просроченной дебиторской задолженности.
30. Сумма и % безнадежной дебиторской задолженности.
31. Сумма и средний % предоставленных скидок (в целом и отдельно по клиентам).
32. Сколько всего усилий (касаний) затрачивает менеджер на работу с клиентами?
33. На каких клиентах сфокусированы усилия каждого менеджера (крупные, средние, мелкие)?
34. Какие клиенты приносят самую большую выручку?
35. Сколько усилий (звонков/ встреч/ предложений) необходимо затратить менеджеру для получения заказа?
36. С какими клиентами работает менеджер (старые/новые)?
37. Какова доля покупающих клиентов в общей базе?
38. На какой стадии чаще всего менеджер получает контракт?
39. На какой стадии чаще всего менеджер получает отказ?
40. Какие основные причины отказа от сотрудничества с менеджером?
41. Насколько глубоко менеджер работает с клиентами, какова доля вашего товара из всего потенциала клиента?
42. Количество потерянных клиентов (и, как следствие, навык удержания клиентов)?
43. Достигнутые поступления от продаж.
44. Объем продаж на потенциального клиента.
45. Объем продаж на фактического клиента.
46. Число заказов за период.
47. Звонков, встреч, предложений всего.
48. Звонков, встреч, предложений новым клиентам.
49. Звонков, встреч, предложений старым клиентам.
50. Звонков, встреч, предложений новым покупающим клиентам.
51. Звонков, встреч, предложений старым покупающим клиентам.
52. Звонков, встреч, предложений не покупающим клиентам.
53. Количество контактов на одного потенциального клиента.
54. Количество контактов на одного фактического клиента
55. Динамика изменения средней суммы сделки, чтобы установить минимальный порог выручки и дохода для эффективности сделки.
56. Цикл сделки. Время от первого контакта до поступления денег на счет.
57. Долю в клиенте замерять, чтобы видеть потенциал роста в текущей базе.
58. Количество переманенных (украденных, уведенных) клиентов.
59. Объем продаж (стоимость заключенных контрактов, млн. руб.).
60. Объем продаж на одного клиента (млн. руб.).
61. Чистая прибыль (млн. руб.).
62. Маржинальная прибыль (млн. руб.).
63. Маржинальная рентабельность (%).
64. Рентабельность продаж (отношение чистой прибыли к объему продаж).
65. Количество новых клиентов.
66. Количество заключенных контрактов.
67. Количество проведенных переговоров с клиентами.
68. Производительность труда (объем продаж в расчете на одного работника отдела, млн. руб.).
69. Количество рекомендаций от клиентов.
70. Количество клиентов, приведенных привлеченным клиентом.
71. NPS, воронки по регионам, продуктам, сотрудникам, отделам, каналам коммуникаций и каналам продаж.
72. LTV средний срок жизни клиентов.
73. TCV средний объем денег полученных от одного клиента за жизнь
74. Анализ потенциала клиента. Какой % от общего бюджета закупок клиента отдает нам.
75. Соотношение ушедших к прибывшим клиентам.

ДОБАВЛЯЙТЕ СВОЙ ВАРИАНТЫ ЗАМЕРОВ В КОММЕНТАРИЯХ КАК ЗАМЕРЯТЬ?


Вот о том как настроить такую приборную панель хочу написать в одной из ближайших статей или расскажу на семинаре "Крушение организационных барьеров (COBRA). Что и как следует замерять, чтобы фирма ежегодно росла на 30-100%".

Error

default userpic

Your IP address will be recorded 

When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.