alex_averyanov

Categories:

Как искать заказчиков? или Дорого продаем корпоративные тренинги

А теперь будут формулы :)

Продажи корпоративных тренингов рассчитываются так:

S = (AB * cR + AB * cVir + Con * cA) * cNeg + X

Где
S – объем продаж за год
AB – active base, совокупность клиентов, которые относительно недавно (3-5 лет) работали с вами
сR – Retention, коэффициент повторных обращений клиентов к вам
сVir – Virality, коэффициент рекомендаций (как часто и много каждый клиент рекомендует вас другим клиентам настолько сильно, что они обращаются к вам)
Con – количество контактов с потенциальными клиентами за год
cA – Appeal – коэффициент привлекательности, определяющий готовность клиента обратиться к вам после контакта
cNeg – Negotiation – коэффициент переход от обращения (lead) к проекту (deal).
X – необъяснимые заказы, прилетевшие неизвестно откуда.

Все, что внутри скобок определяет количество так называемых Lead – содержательных обращений к вам, которые могут стать основой для заказа.

Как видно из формулы – чем больше у вас активная клиентская база, тем больше лидов вы можете получить – поэтому старые игроки рынка всегда имеют серьезное преимущество перед новичками.

Retention – доля возвратов - один из ключевых факторов и складывается он из четырех составляющих:

- удовлетворенность результатом (участники довольны проектом, руководство высказало благодарность, бизнес-цели достигнуты и т.д.)
- удовлетворенность процессом взаимодействия и сервисом (с вами было комфортно и приятно работать)
- принятие цены (ЛПР считают, что оно того стоило)
- «емкость» клиента. Например, если компания небольшая и уже обучила всех руководителей по soft skills – они в ближайшее время не закажут аналогичного обучения.

Чем важен высокий Retention?
- во-первых он позволяет сохранять активную базу. Если клиент не работает с вами 3-5 лет, то он вас забывает и выпадает из вашей активной базы.
- во-вторых у клиента формируется привычка и повторные продажи дешевле, быстрее и проще, чем первичные
- в третьих – высокий Retention хорошо коррелирует с высоким Virality – если клиент регулярно заказывает вашу работу, он с большей вероятностью порекомендует вас другим.

Подстава только в одном. Надо делать качественный продукт и качественный сервис за корректные деньги.


Error

default userpic

Your IP address will be recorded 

When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.